kirill2490 (kirill2490) wrote,
kirill2490
kirill2490

Расплачивается потребитель?

Интервью взято ещё в 2011 году, но опубликовать его в СМИ так и не получилось :-(((
Ситуация, когда торговые продуктовые сети взимают плату с поставщиков и производителей так называемую «плату за вход», стала уже обыденной. Многие экономисты называют это злом, сами же торговцы считают ситуацию неизбежной. В интервью «Городу 55» на заданную тему рассуждал представитель одной из сторон - директор торгового дома «Шкуренко» Виктор Шкуренко.
- В Омске явление началось, когда и появились первые местные сети. Первая сеть принадлежала Михаилу Курцаеву – «Экономный» (1998). В ней было магазинов 30, но по сути они не были объединены в сеть, решения принимались в каждом отдельном магазине. Скорее был набор активов у одного собственника. Не было централизованной программы, единой закупочной политики. Скорее был один принцип – поскольку «Бакалея-Сервис» занималась ещё и оптовыми продажами. Старались продавать то, что дистрибьютировали или производили. Была уже в то время и сеть «Астор». Затем появилась в 2001 году сеть «Наш магазин» и уже с её появлением можно было говорить о том, что чуть позже, году в 2004-м, когда появилась первая «Пятёрочка», в 2005-м открылся «Геомарт». «Ваш дом» Кокорина. Естественно, те, кто выстраивал сети, ещё не исходили из принципа, что на масштабе можно экономить и заработать. Но активно начали ездить в Москву, на Запад – в Германию, например, - изучать опыт. И уже оттуда стали приходить идеи о том, что если у тебя не один магазин, а пять или десять, то соответственно у тебя есть возможность немного диктовать условия поставщикам. Вот таким образом это зародилось. Сейчас это уже некая традиция или даже обыденность. Сетевые игроки используют свои масштабы, размеры – они могут купить продуктов больше, чем отдельный магазин. Второе – они используют свою технологичность, чтобы во всей сети выделить производителю нужное ему полочное пространство и проконтролировать этот процесс.
- Вы считаете, это проблема для поставщиков?
- Нет. С одной стороны, когда поставщики и производители как-то кулуарно поначалу жаловались, они всё же предполагали, что это их цеховые проблемы. То есть на обозрение широкой общественности их выносить нет смысла. А что произошло в нашем обществе? Всё было вынесено не только на общественный уровень, но и на государственный. И был в итоге принят закон «О торговле». В принципе он не совсем отражает интересы поставщиков и производителей, потому что затрудняет их переговорный процесс с сетями. По сути ничего не поменялось – поставщики как платили, так и платят бонусы, просто их форма поменялась. Теперь сети просят давать больше скидку, а не бонусы. Ну и в тот порог, отражённый в законе – 10 %, многие укладываются и для них ничего не поменялось. А если кто-то с сетью договаривается о бонусе больше, чем в 10 %, это оформляется уже дополнительным маркетинговым договором. И всё.
На самом деле поставщики и производители не особо страдают от этого. Зрелые поставщики, наоборот, заинтересованы в этом – это способ не пустить на рынок небольших новых производителей. Им это очень выгодно. Когда небольшой производитель идёт в сеть, что он может ей предложить? Неизвестный продукт. А производитель, уже присутствующий на полке, платя бонусы, защищает себя от прихода какого-то другого поставщика. Он без особого труда закрепляет за собой какое-то полочное пространство. И может прогнозировать свои объёмы продаж в этой сети на год вперёд. У него нет риска, что сеть в течение года поменяет своё решение и выкинет его оттуда. А товар там действительно не залёживается. Есть другая проблема, социальная, наверное. Допустим, уровень концентрации торговли в будущем достигнет 90 % и на рынке России останется 5 – 6 игроков. Сейчас они не контролируют даже 10 % - ведущая пятёрка. Когда торговля концентрируется в одних руках, возникнет вопрос – а как же на полке появиться новым оригинальным продуктам? Потребитель же хочет новинок. Ответ в том, что сети сейчас вынуждены очень жёстко конкурировать между собой. И многие вынуждены продавать некие продукты даже в минус себе. Только для того, чтобы привлечь покупателя. Они потом могут возместить себе это только одним. Если какая-то сеть ничего не делает, не ищет новые продукты, то оборот у неё будет падать. Это закон. Найдётся рядом магазин, который предложит покупателю какой-нибудь новый инновационный продукт. У меня есть пример. Я работаю с тремя пивными контрактами как поставщик – «Очаково», «Сабмиллер» и новое оригинальное пиво «Трёхсосенское». Оно из Смоленска. Его с удовольствием покупает у меня мелкая розница – там нет никаких договоров о разделе полки и так далее. Какой-нибудь обычный павильон, которому бонусы никто не платит и у него нет обязательств по поводу ассортимента. Ну кроме там договоров с «Кока-Колой» или «Ригли» иногда. Так почему «Трёхсосенское» не может встать в сети? Мы пытались его туда продвинуть. Первое – нет холодильников. Все крупнейшие производители, приходя в сеть, сразу предлагают свои холодильники. Привозят и бесплатно ставят. Второе – они предлагают какой-то процент скидки либо бонус. Причём сеть уже знает объём их продаж и доверяет производителям. Если кто-то из них говорит: «Я заплачу такой-то процент от продаж», сеть легко может посчитать историю продаж и сказать: «Да, мы согласны». Тут неизвестное пиво – как его поставить? Неизвестно, как оно будет продаваться. И вот как правило сети говорят: «Если мы не знаем, как оно будет продаваться, то вы занимаете метр полки, у нас доход с него обычно такой-то. Если будете слабо продаваться – возместите нам эти расходы». Это уже рискованно и мелкий производитель, естественно, не соглашается. И потихоньку старается попасть в несетевую розницу и, допустим, через год, сетевая розница скажет: «О! А что это за такое смоленское пиво у меня люди спрашивают, в соседнем павильоне за ним очереди выстраиваются и в урнах рядом со своим магазином бутылки из-под него, а у меня его нет?» И всё, сеть начинает идти на компромисс: «Ну ладно, это интересный продукт, мы его поставим бесплатно». Даже так может быть.

Продолжение - завтра.
Tags: интервью
Subscribe

Posts from This Journal “интервью” Tag

promo kirill2490 december 5, 2012 02:07 9
Buy for 20 tokens
Искал на "Ю-Тубе" "Контору братьев Дивановых", а наткнулся ещё и на данный коллектив из того же вуза (НГУ). Очень повеселился.
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments